El Consultor Inmobiliario y sus Siete súper armas

Aunque no se trata de la segunda parte del post titulado Gestor Inmobiliario, la Radiografía del Sector en el Futuro, ser un buen consultor inmobiliario no es tan fácil como pudiera parecer. Además de una alta capacidad de empatía, para conocer lo que quiere el cliente (en ocasiones casi mejor que a una misma), debe saber comunicar y resaltar los puntos fuertes de una vivienda. De igual modo, ha de conocer a la perfección todo el proceso de la gestión administrativa y por supuesto, debe demostrar un alto conocimiento del mercado inmobiliario por zonas o tipos de viviendas.

Con el fin de ayudarte a distinguir el trabajo de un buen consultor inmobiliario, me he decidido a hacerte un listado de las que considero las 7 súper armas del consultor inmobiliario:

Primera: manejar el día a día

Obviamente no es lo mismo trabajar en una ciudad grande que una pequeña, o en un pueblo dentro de una comunidad rural. Aun así, todo consultor inmobiliario que se precie debe trabajar de algún modo su camaleónica capacidad de adaptación, pues ha de cubrir diferentes responsabilidades en los campos comerciales (captación, venta y marketing), la gestoría legal (contratos, impuestos, consultas orientadas a la consecución de la financiación…) y el campo estrictamente profesional, en el que se estudia a fondo, muchas veces a pie de calle, la oferta y la demanda.

Segunda: ser un gran gestor

Aunque es muy importante, no todo es la relación con el cliente. Una gran parte de las horas de trabajo de un consultor inmobiliario se va en gestionar documentos. Así, debe ser capaz de redactar perfectamente un contrato de compraventa o alquiler, trabajar mano a mano con los notarios y gestores y conocer todos los requisitos que se precisan para una gestión de compra-venta o alquiler de un inmueble (hojas de registro, pago de impuestos, certificados, etc.). Por tanto, ha de conocer en profundidad las leyes en vigor.

Tercera: ser un buen comercial

Ha de cultivar su don de gentes, la simpatía personal y la empatía. De estas dotes profesionales depende, muchas veces, el éxito o el fracaso de una compraventa pues, a pesar de que la casa y el precio sean excepcionales, un comercial desganado y sin motivación solo lleva al fracaso. Pero aquí también entra el saber posicionar (el «saber mostrar») la vivienda en una página web adecuada y con buenas fotos. Con respecto a dichas fotos, hay que cuidar la iluminación y detalles como que la tapa del WC esté bajada o la mampara de la ducha abierta… sí, también resulta interesante tener conocimientos de vídeo y fotografía.

Cuarta: la capacidad de adaptación

Cada cliente es diferente y busca una casa afín a sus gustos y necesidades. Además debemos saber ajustarnos a un presupuesto. El agente inmobiliario, ha de tener claro que, para una pareja que desee formar una familia, es conveniente, por ejemplo, un piso de dos a tres dormitorios. Asimismo, a un soltero puede que le interese exclusivamente un piso de una habitación, aunque se podría sentir más cómodo en una vivienda con dos o tres dormitorios, de los cuales uno se destine por ejemplo a despacho y el otro a ser una habitación de invitados. En definitiva ha de saber leer las necesidades del cliente y adaptarse a ellas para saber gestionar bien el resultado en función a las expectativas.

Quinta: poseer buenas dotes de negociación

No olvidemos que un consultor inmobiliario es un intermediario entre dos partes, por lo que debe saber encontrar, el punto justo entre ambas. El tacto y la negociación son sus aspectos fuertes. Las llamadas, donde prime en todo momento la educación y la empatía, son imprescindibles. Es frecuente el caso de personas que realmente no quieren vender sus viviendas, dado el sentido de pertenencia que han llegado a desarrollar. En estos casos, el agente debe comportarse con psicología y hablar de ello directamente con el comprador.

Sexta: ser un gran investigador

Siempre dentro de la ley y el respeto por los datos personales, se ha de hacer una buena investigación de campo, en ocasiones casi como un detective privado. Se ha de saber detectar a posibles vendedores, sin llegar a atosigarles en ningún momento. Es obligatorio trabajarse una lista de contactos de antiguos clientes satisfechos, de posibles compradores o arrendatarios… No está de más hacer encuestas de evaluación con posterioridad a la venta e intentar conseguir recomendaciones, para que el “boca a oído” funcione y la labor se extienda.

Séptima: ser un profesional adaptable

Desafortunadamente también en este sector hay casos de intrusismo y esto puede llegar a traducirse en una cierta “mala fama”. Así no está de más trabajar a fondo en una constante formación, hacerse destacar por el buen trato y el cumplimiento con lo pactado. Se ha de ser capaz de decirle al cliente cual es la situación en una determinada área y si, por ejemplo, el precio del vendedor es demasiado alto. Debe afrontar y hacer ver a las claras las «realidades» sin llegar a desanimar nunca al comprador o al vendedor. A la larga, la profesionalidad hará que se destaque y así conseguirá más y mejores recomendaciones en un futuro.