En post anteriores ya hemos hablado de las cualidades que todo vendedor inmobiliario debe poseer para afrontar con éxito esta exigente carrera profesional. Pero, ¿cómo nos ve el cliente y que es lo que busca en su relación con el asesor inmobiliario? Este es precisamente el tema que vamos a tratar en el post de hoy: como ser un buen vendedor inmobiliario para satisfacer la demanda de los clientes.
Cómo crear una buena relación asesor inmobiliario/cliente
Un profesional inmobiliario no solo acompaña a su cliente durante el proceso de compra/venta, es el destinatario de todas las dudas, preocupaciones y deseos. Por tanto, el agente inmobiliario debe ser cercano e inspirar confianza, transmitir serenidad y mostrar el máximo interés por ayudar al cliente. Partiendo de estas premisas, entre las características que un cliente espera encontrar en su asesor inmobiliario hay que destacar:
1. Ser diferente a la competencia
Cuando un asesor se comporta igual que la competencia, comienzan los problemas. El cliente busca sentirse único y especial, por tanto, el vendedor inmobiliario debe prestar en todo momento su asistencia, conocimientos y realizar las preguntas oportunas para conocer sus necesidades reales. Saber escuchar es una de las virtudes que el cliente más valora: quiere ayuda en su proceso de compra, no que le vendan.
2. Complicidad y empatía
Si el cliente percibe que su asesor es comprensivo con sus miedos o dudas, que sabe escuchar y entiende sus preocupaciones y necesidades reales (crédito, colegio, garaje, seguridad, cercanía al trabajo, etc.) se mostrará mucho más receptivo a ver los inmuebles que el asesor le propone para solucionar sus problemas.
3. Seriedad y profesionalidad
Crear un círculo cercano y de confianza no lleva implícito el abandono de las formas. Mostrar cercanía y una alta profesionalidad es, sin lugar a dudas, el principio de una excelente relación agente/cliente.
4. Versatilidad
El cliente valora en gran medida que su asesor sea versátil y esté preparado para afrontar cualquier cambio respecto a su decisión. Si ve que cambia de estrategia y tiene diferentes alternativas, la relación de confianza irá en aumento.
5. Capacidad de resolución
El cliente, cada vez más exigente, necesita que el agente sea resolutivo y práctico. Que todo el proceso se realice de manera simple con el fin de cerrar el trato lo más rápidamente posible es una demanda cada vez más valorada entre los potenciales clientes, sobre todo entre los clientes más jóvenes.
6. Franqueza y honestidad
Para que un profesional inmobiliario sea considerado un buen vendedor debe actuar en todo momento con total transparencia, honestidad y franqueza ya que su labor no consiste en vender un producto, sino un servicio. Sus conocimientos deben ser usados para beneficiar al cliente y nunca se debe recurrir al engaño o a la mentira para concretar una venta. Siempre será recomendable no cerrar la venta y obtener unas buenas credenciales y reputación, a la larga, el buen hacer será recompensado en forma de recomendación.
7. Conocimientos del mercado inmobiliario
El cliente agradecerá que su asesor esté altamente capacitado y conozca el mercado inmobiliario de su zona de actuación. Buscar y brindar información de áreas de diferente plusvalía (las zonas de mayor crecimiento, los servicios existentes, colegios e institutos de enseñanza, zonas de ocio, parques…) abre el abanico de posibilidades y el cliente mostrará un mayor grado de interés durante todo el proceso de compra.
8. Conocimientos legales
Si el asesor demuestra que posee los conocimientos básicos para que el cliente pueda satisfacer todas sus dudas con respecto al proceso legal, será un plus muy valorado. La tranquilidad de sentirse en todo momento asesorado de forma legal, revierte directamente en la capacidad de venta del profesional inmobiliario.
9. Conocimientos tecnológicos
El correcto uso de las nuevas tecnologías proporciona al cliente la información que precisa sobre el nivel de capacitación que su agente posee. Si el asesor muestra conocimiento de herramientas como marketing digital, realidad virtual, fotos tridimensionales, redes sociales, telefonía móvil, mensajería instantánea, videos, decoración virtual, etc., sin lugar a dudas, generará una mayor relación de confianza a su cliente.
¿Crees que falta alguna característica más de lo que un cliente busca en un vendedor inmobiliario?
